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十三年忠于庆铃销售 看刘杰如何靠品质卖车

企业新闻

时间:2018-07-04

  第一次见到刘杰是在东营车展上,由于职业的原因,中国卡车网记者对庆铃汽车展台最新的庆铃五十铃加长皮卡倍感兴趣。这时一位西装革履的威猛大汉微笑着走到记者面前:“这是我们庆铃汽车最新的产品,拥有超长的1.84米货厢,同类车型最长,同时还有四驱、双驱配置,柴油、汽油动力选择。”简单几语,即使是“王婆卖瓜”,但这种单刀直入的产品介绍却已经让记者对这款加长皮卡印象深刻。


刘杰介绍庆铃五十铃TF185型加长皮卡

  销售无小事 做好庆铃汽车的外交官

  在记者表明身份之后,刘杰更是“拉”着记者坐到驾驶室内,开始详细的介绍庆铃汽车,并希望记者能多多宣传庆铃产品。随着话匣子打开,刘杰让记者刮目相看:1993年从老家陕西到北京当兵,退伍之后开始北漂,干过汽车服务,卖过保险,做过小生意,2001年来到石油城东营,而看似有些不安分的刘杰,却已经在东营市庆铃汽车销售有限责任公司从事销售十三个年头。


庆铃五十铃KV600宽体三人座厢式货车

  谈到这十三年的庆铃产品销售,刘杰用销售无小事,做好庆铃汽车的外交官来形容。看似简单的像官方宣传语,但这正是刘杰十三年庆铃汽车销售的深谙道理。这其中也遇到过烦恼,比如一些客户在对庆铃汽车初期了解时,会讲到市面上这么多五十铃技术的产品,凭什么你家车卖这么贵?有问题就有机会,这时刘杰都会从日本五十铃技术在中国的历史渊源和庆铃汽车作为中国汽车行业的第一家中日合资企业发展娓娓道来,庆铃汽车30余年的合资背景,拥有最纯正的五十铃技术等等,帮助客户对市面上的各种五十铃技术产品清楚认识,既而提升客户对庆铃汽车的品牌认可度。

  不仅在销售技巧,在终端客户管理,刘杰也总结了一套自己的经验,就是1:17。因为庆铃产品的高品质和高可靠性,相比其他品牌车型,用户报修的频次要低,同时由于卡车作为生产资料的定性,一般小问题客户都会自行解决,尽量不耽误时间。但如果有一辆销售出的庆铃汽车因为某一问题被客户主动找上门,这背后就有可能高达17位的客户也遇到相同问题。针对这样现象,刘杰都会持续跟踪客户,第一时间了解客户用车情况,并提出解决方案,长久以往,客户认为选择庆铃汽车就是选择信赖,并成为未来的庆铃产品回头客。

  销售是修炼 靠品质不靠配置

  从30岁到43岁,刘杰增长的不仅进是销售技巧和销售服务能力,在对自己的人生规划也有越来越清楚的认识,更加从容。销售是一个自我修炼的过程,像庆铃汽车一样靠的是品质而不是配置。


刘杰与客户交流

  刘杰谈到,相比其他品牌面对的市场群体,庆铃汽车的客户群体更加高端,在与他们介绍产品时,不再是简单的介绍产品配置,而是要向朋友一样传递一种价值认同感,你有需要,庆铃汽车品质恰好满足。如在一次东营当地的一家石油化工企业采购后勤保障车招标中,客户首要看中的就是产品可靠性和舒适性,竞争对手产品拥有价格优势和内饰配置优势,但刘杰通过讲解同类企业选择庆铃汽车的案例,真实反馈庆铃汽车领先的高出勤率和后期全生命周期成本的降低,特别是使用几年之后,庆铃汽车动力总成可节油可靠依旧,产品二手残值率也是市场最高,最终获得客户认可,靠品质不靠配置拿下订单。


庆铃五十铃100P仓栅车

  这些都是刘杰在十三年庆铃汽车销售过程中的常见的案例,而随着驾驶员年轻化和网络时代的全面到来,刘杰也在不断储备知识,提升自我。而在与刘杰的短暂聊天过程中,他的手机电话不断,提示音不断,微信群、QQ群等新媒体营销已经熟练应用。

  各行各业都离不开销售,虽然时代变化很快,但变得或许只是销售模式,产品品质始终是客户的最终诉求,显然刘杰已经深深的抓住庆铃汽车的高品质,并以此为乐!