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福田奥铃:在宝坻舞一曲华尔兹

企业新闻

时间:2018-07-04

  180台、681台、1168台,简单的三个数字勾勒出天津通鸿汽车销售有限公司从2013年8月份进驻宝坻后的市场销量。成倍增长的销售数据,在卡车并不景气的市场环境里难能可贵,是什么车能够达到这样的销售水平呢,天津通鸿又是如何做到的呢?

  酒香也怕巷子深 里子和面子都要硬

  福田奥铃在全国轻卡市场一直扮演着主力军的角色,但在宝坻地区,轻卡客户对福田奥铃的认识并不充分,市场潜力有待开发。2013年8月份,天津通鸿汽车销售服务有限公司携手福田奥铃进入天津宝坻市场。进入市场后,天津通鸿深入一线市场,了解客户的真实需求。在走访的过程中,天津通鸿发现品牌形象非常重要,尤其是产品的可信赖形象提升迫在眉睫。


天津通鸿汽车销售服务有限公司总经理 王龙君

  “刚开始我们的基础比较薄弱,销售店面比较陈旧,不利于客户群体开发展和公司的长远发展。酒香也怕巷子深,福田奥铃需要客户的支持,首先就要让客户了解并信任福田奥铃。” 天津通鸿汽车销售服务公司总经理王龙君介绍说。2014年,天津通鸿按照标准福田4S店的规格建立了新店面,内部服务设施全面,包含洽谈区、大客户会客区、休闲区等等布局,在品牌形象和提升客户满意度、信任度上迈出了一大步。

  品牌形象提升后,受制于产品的单一性,天津通鸿经销的奥铃产品并不能满足当地客户的多样化需求。产品的全面结构布局势在必行,为此天津通鸿通过商贷通实现资金的运作,顺利进行产品布局,由单一产品扩大到适应不同客户群体的多样化产品。

  在天津通鸿“面子”和“里子”的双重努力下,当地客户对福田奥铃的采购量与日俱增,到2014年,全年销售突破681台,有了质的飞跃。

  打蛇打七寸 布局产品要精准

  之所以能够快速提升销量,天津通鸿副总经理于海鹏透露,关键在于对目标客户群体的精准把握。

  据了解,宝坻地区具有多种物流资源,一方面承接香河家具制作,其家具运输异常繁荣。同时,当地还有百货批发市场,产品供应辐射京津冀地区,城际运输来往不断。同时,距离港口较近,水产业也非常发达,冷链运输长盛不衰。此外,当地屠宰市场也为物流运输增砖加瓦,几乎每分钟就有一头屠宰猪等待运输。


天津通鸿汽车销售服务有限公司新店面

  基于天津宝坻运输市场的特点,天津通鸿首先把目标群体锁定在细分领域的散户群体,精准的定位使得客户纷纷对奥铃轻卡抛出了橄榄枝,天津通鸿的企业发展也顺势而上。不仅如此,随着物流范围的不断扩大,尤其是专业领域用车需求出现了更高的要求,对此,天津通鸿也不断调整业务发展方向。

  “目前,我们加大了大客户市场的开发力度,集团客户对于车辆的要求更集中化、专业化,因此我们及时调整了福田奥铃产品结构,加大了中高端轻卡的市场供应。”于海鹏介绍说。

  积极的市场应对策略,也赢得了客户的认可,其中正时达城市货的就是天津通鸿的忠实客户之一。正时达货的主要从事全国连锁的城市配送货运,对于车辆需求巨大,从2015年开始,公司开始批量采购奥铃轻卡,在目前拥有的几万辆运输车中,奥铃品系轻卡的占有率高达30%。

  合作共赢 让守江山不再难

  精准的市场定位和产品布局只是赢得市场的前提,但如何才能守住市场呢?天津通鸿依靠的是合作共赢。


天津通鸿汽车销售服务有限公司与客户实现合作共赢

  天津通鸿汽车销售服务公司副总经理于海鹏介绍说:“服务是重中之重,因此要想实现与客户的长久合作,我们首先在服务上下功夫,确保客户在用车方面没有后顾之忧。”据了解,天津通鸿设立专门的体验区,客户可以随时到公司进行产品、服务的沟通了解。同时,每两个月公司还会开展客户座谈会,定期与客户进行交流、反馈,当然还会有服务站长亲自跟踪客户用车情况。

  除此之外,天津通鸿与客户的业务往来不仅仅局限于卡车领域,公司在采购上的业务也委托购车客户进行,无形中又将双方的合作进行了延伸,从而实现了与客户的合作共赢。“这就是我们的另一个法宝,让客户感觉到,我们真真正正的是合作伙伴,而不单纯是买卖关系。”于海鹏介绍说,正因为如此,天津通鸿与客户之间形成了良性循环,企业的发展也日益壮大。

  从最初的不足200台,到现在的上千台,福田奥铃在当地的市场占有率已经达到了50%,2015年更是实现了1168台的销售。对于今年,天津通鸿依然踌躇满足,王龙君告诉记者,2016年全年销售目标为1200台,尽管第一季度销量有所降低,但是通过对市场的精准把握和产品的精准布局,市场逐渐回暖,对完成销量目标信心十足!