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江淮汽车“十二五”期间累计出口约29.2万辆,全球战略实现“质”突破

企业新闻

时间:2018-07-04

  告别2015,走进2016。江淮汽车出口业务“战报”逐渐清晰:2015年全年出口汽车5.9万辆,同比增长8.7%;“十二五”期间,江淮汽车累计出口汽车约29.2万台。是“十一五”的3.6倍,同比增长256%。当然,对于江淮汽车来说,收获的远非是这些数字,而是布局全球由“量”向“质”的突破。


江淮汽车全球布局实现“质”的突破

  新兴市场发力

  一个个新兴和传统市场的发力,为江淮汽车国际化事业的发展带来源源不断的动力。

  2011年,江淮汽车与伊朗当地经销商签署合作协议。在历经了4年的市场培育后,被江淮汽车列为新兴市场的伊朗市场,已成为江淮汽车出口量的重要来源。它的异军突起,既有着对该市场机遇的把握,更有着JAC基于客户价值实现的努力因素。


伊朗已成为江淮汽车的新兴市场

  伊朗要求进口的乘用车排放必须达到欧V标准以上。“这个技术标准对我们没有产生阻碍,反而成了我们的竞争优势。”江汽国际公司伊朗营销服务中心总监徐光宴说,JAC出口到伊朗的产品不仅符合技术标准,而且基于伊朗消费者对“同等级别车型配置最高”的需求,车型都为顶级配置。

  “很多伊朗的JAC车主反馈说,车辆的舒适性非常好,操控非常爽,刹车非常稳。”目前,江淮汽车在伊朗市场的战略推进中,对于风险控制、规模、效益等方面都做出了自己的特色。

  近年来,随着对东南亚、南美市场的开发,以及通过对全球30多个国家和地区市场的开拓经营,江淮重卡的年出口量稳定在3000台以上。

  2014年7月,同样被列为新兴市场的委内瑞拉市场传来捷报:江淮汽车与委内瑞拉签署了5239台重卡的采购合同,合同总金额为2.74亿美元。该订单也被称为中国重卡出口第一大单,成为江淮海外市场拓展的重大突破。


江淮汽车出口委内瑞拉5239台重卡首发仪式

  “委内瑞拉是一个特别饥渴式市场。车辆生产出来之后,只要进入4S店就会销售一空,这甚至会让厂商喜悦到恐惧。”张鹏介绍说,即便如此,江淮汽车并没有因为产品好卖就降低质量,相反更注重质量把控,这在当地形成了很好的口碑,并很快为江淮汽车赢得了回报。

  同样,江淮重卡优秀的战绩,在传统市场卡塔尔上演。2014年,江淮重卡出口击败竞品,成为卡塔尔市场重卡第一品牌。一年只有1000台的市场容量,江淮重卡却卖了800多台。

  质量效益双提升

  翻开“十二五”江淮汽车的出口成绩单,5年间,江淮汽车的出口量平稳,如2011年,江淮汽车出口量6.6万台,2015年,全年出口量5.9万台,但在出口质量和盈利能力上均有所提升。

  与很多中国出口企业一样,在进入外国市场的早期,为避开激烈的国际市场竞争,江淮汽车以其价格优势,在出口目的地国家获得了生存和发展的机会。然而,随着全球消费市场升级,靠成本优势去抢占市场的机会一去不返。国际业务更大的“蛋糕”从何而来?

  “当一个产品规模达到极限,更大的业绩来源于更高的市场空间、代表客户更高价值的产品。”江汽国际公司北美大区总监夏润斌介绍说,这就要求我们设计更加符合客户需求的高品质产品和更高的服务满意度,赢得更高的价值分享。


设计更加符合客户需求的高品质产品赢得市场

  近年来,东盟国家经济建设加快,对商用车需求量攀升。江淮N系列轻卡在进入马来西亚前,国际公司联合经销商对样车做了8万公里的测试,先后完成了29项改进。这些改进充分考虑到当地炎热、潮湿的使用环境。

  “我们发现终端客户把竞品车买回去后自行换了大花纹轮胎,我们新车就直接原厂标配,这些改进大大超过了用户的期望。”江汽国际公司负责东南亚右舵市场业务的张晶说,很多客户评价N系列轻卡时认为,这是中国目前质量最高的轻卡品牌,这让他感到惊讶。


国际市场对江淮轻卡的普遍认可

  N系列轻卡自2012年小批量投放国际市场起,已在出口地国家中达到80%的普及率。

  同样,为开发秘鲁的轻客市场,国际公司市场开拓人员得知某品牌轻客在当地销量第一,于是立即走访了当地各大汽车站的司机,对该竞品进行实地调研,发现该车型的座椅布置为“并列三排+过道”的形式,而星锐为“两排座椅+过道+一排座椅”。“很多司机告诉我们,虽然竞品车型动力很强,但乘客并不喜欢这样的座椅布局。”国际公司乘用车部销售代表许青说,后来他们将江淮星锐的样车交由司机来试车,反而星锐的表现比竞品更受欢迎。结果也证明,星锐在秘鲁上市后大卖。

  优质的产品代表了更高的客户价值,更高的品牌号召力,更高的溢价能力,由此带来的效益必然可观。

  充满激情的国际团队

  事业发展的背后总是人才,对于快速发展的江淮汽车国际事业来说更是如此。“十二五”成绩单,不仅见证了江淮汽车出口业务的发展,也见证了江淮汽车国际化专业人才队伍的成长和营销服务能力的快速提升。

  早在国际公司成立之初,江淮汽车的出口一方面受现有产品种类少的限制,另一方面缺乏国际贸易经验,出口订单还依赖于从大型的贸易展览会上获取。“我刚来公司的时候,经常参加广交会,家里有什么产品就推介什么产品,等国外的客户来找上门要订单。其实,我们对他们的市场一点不了解。”夏润斌回忆说。


江淮汽车主动拓展海外市场

  为了主动拓展海外市场,国际公司首先梳理了全球排名前10的经销商,并逐一拜访,江淮汽车的国际营销人员开始“走出去”。“当时,国际公司乘用车部工作人员只有10人,却要负责全球市场的开拓。”刘淑娜说,营销人员对国际市场的了解还是一片空白,又缺乏商务谈判经验,当时的困难可想而知。

  不过,随着江淮汽车国际化出口业务的快速发展,国际公司人才队伍从等单上门、跟单操作到“走出去”商务谈判的历练,专业能力得到积累和提升。“在商务谈判中,我们可以与国际经销商谈江淮汽车的优势,谈产品的盈利空间和投资回报,谈产品在当地市场的策略并制定了详细的商业计划案。”夏润斌说,就在这样一个个的探索和实战中,大家的职业素养和国际化能力得到提升。


国际视野 布局全球

  “国际化人才的核心素质就是具有跨文化沟通能力,解决问题、创造价值。”江汽国际公司党总支副书记吴如浩介绍说,近年来,江汽国际公司在专业化人才建设上形成了一整套体系。通过系列培训、定向培养、项目管理、轮岗、人才引进等模式,逐渐打造形成了三类核心人才队伍:国际化经营管理人才、复合型技术人才、高级国际营销人才。

  目前,江汽国际公司现有员工300余人,平均年龄29岁,是一支年轻的充满激情与活力的高素质国际团队,承担了全球100多个国家和地区的市场开拓和维护的任务。他们的快速成长,为江淮汽车国际事业的持续发展提供了充足的后劲。